超市货架生死倒计时300 天无人货架没有赢家

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  很多人误以为这门生意门槛低,其实壁垒很高。供应链、场地、配送等都需要严格的控制

  2018年8月的一天,任双收到一条投资机构的拒绝短信,宣判了全天便利的死刑

  创办全天便利,他经历了无人货架从风口跌落的全过程。这家投资机构是他最后的希望

  9月,任双将全天便利卖给了顺丰。搬离办公室的那天,他关掉手机,把自己一个人关在办公室里待了一下午。这个曾容纳200名员工的办公楼,如今人去楼空

  任双请公司最后几个员工吃了一顿散伙饭,喝下几口酒,带着醉意,他宣布一切结束了。他努力在这场散伙饭上笑起来,但说出“我解脱了,你们也解脱了”的时候,还是没忍住眼中有了泪水

  比任双还早5个月,友盒便利创始人陈惠鲁烧掉了几轮下来的近3000万元融资。在第四轮融资未谈拢后,他决定撤点,遣散员工,用剩余几百万资金启动转型

  6天前,京东到家Go被爆全国大批裁员,在几乎销声匿迹的无人货架行业激起了一丝涟漪。背靠巨头的玩家也面临困境

  短短几个月,近50亿资金涌入。这片蛮荒之地一夜吸引无数淘金者。在资本助推下,他们开启争夺点位的赛跑。然而,根基不牢的危楼很快相继坍塌,随之破碎的还有无数的野心、金钱和梦想

  无人货架第一梯队的玩家果小美,是这场大逃亡中的典型案例。它的一位离职创始高管陈芸告诉锌财经:“这几百天的创业,浓缩了中国式创业的特点。我们是身处风暴眼中的当事人,我经历的这一切,反映出资本市场的焦虑,中国式创业的焦虑,还有人性的焦虑。”

  “这个模式是可以靠钱烧出来的,但是需要大量的资金烧,不能断,要一直烧才能烧出故事。”

  陈芸记得果小美从风光到跌落的转折点一张内部通知

  陈芸看到它的时候,还在从家里到办公室的路上,“一看到这个内容,我就知道要出事。”

  在他看来,这是一个业内人都不会信的通知,“哪家公司会这么做?让人随便吃,动动脑子也知道是假的,我没想到有人拿这个做文章。”

  但明显,果小美的澄清文章并没起什么作用。从今年年初开始,无人货架领域频繁曝出裁员、恶性竞争、资金链紧张、倒闭等负面消息,让人不得不怀疑,身在局中的玩家们都有崩盘的可能

  接下来的日子,陈芸看着公司的货损率一路上升。有次他在抖音看到一个小视频,内容是有人装走了一整车的果小美商品,他感到痛心,却又无能为力

  那段时间,他的电话被打爆了,每天很多人来问他是真的吗?他重复地回答“假的,假的。”

  这个态势下,果小美停止给货损率高的货架补货。同时为了缩减成本,果小美进行了队伍的缩减。这些调整,在外界眼里,被认为是“果小美不行了”的征兆

  果小美是无人货架的头号玩家,它的打法是最典型的互联网跑马圈地靠烧钱争夺市场,垄断后再考虑精细化运营和盈利

  陈芸告诉锌财经,短短的时间内,果小美做到了行业第一,因为没有别家的点位比果小美多

  “这个模式是可以靠钱烧出来的,但是需要大量的资金烧,不能断,要一直烧才能烧出故事。”陈芸说

  但果小美今年不复去年的风光。有媒体报道,今年4月,果小美原本要公布的新一轮融资遇阻,该笔融资原本是来自阿里巴巴的战略投资,但阿里内部出现的分歧让这笔融资搁浅。而果小美也宣布开始转型砍掉线C的社交电商业务

  融资不畅是很多无人货架玩家倒闭的原因。任双在看到无人货架领域频繁的负面消息时,内心感到担忧,“从巅峰到跌落周期太短,会让市场和资本对这个行业产生更大的质疑。”

  2018年的春节,任双心情很沉重,过完年他就有种预感,全天便利融不到钱了

  此前不久,他拿到一轮1800万元的融资,这笔钱帮助全天便利度过了最艰难的时刻

  去年9月开始,任双就在寻求这笔融资。他在上海、北京待了两个礼拜,一天见5、6家投资机构,“最难的不是一遍遍重复,而是上午刚被一个投资人骂得狗血淋头,隔一小时还要调整好情绪,带着激情和信心见下一个投资人。”

  那时候,任双创办的全天便利在行业内有着还不错的数据长沙日订单过万,网点接近1000个,货损率不到7%

  但任双知道自己的机会不多了。年底拿到救命钱时,他的心情很平静,他开了会,给员工写了一封邮件,之后开始准备过冬

  裁撤非重点部分,调整供应货物,减少亏损。12月底,全天便利裁掉了一半的人,只剩下100人,任双准备带着他们死扛

  他希望冬天过去后迎来春天。面对员工和家人,他都换上一副笑脸,告诉他们全天便利的数据优于别家,一定能够撑下去。只有在回家的时候,他把车停在车库里,坐在车里听着音乐度过完全属于自己的一小时

  结局并不是春天,他自己垫的钱很快花完,新一轮融资也谈不下来。为了体面地结束,他将公司卖了

  去年5月,他和吴世春见面聊了不到1小时,便获得了来自吴世春个人的Pre-A轮融资,仅过了一个多月,团队又拿到数千万A轮融资,点位数从600个迅速扩张至2000个,那时他每天只睡5个小时

  “以梦为马,不负韶华。”他忍不住发了一条朋友圈,在那个晴朗的上午,陈惠鲁带着北京商务部团队在户外团建,整个团队信心满满,他觉得这只是万里长征的第一步

  去年7月14日凌晨三点,一个夜,友盒的办公室依旧亮着灯。陈惠鲁一直在邀请的一位资深人士终于答应加入团队,他们从晚上七八点聊到凌晨。兵马已足,整装待发,他当时想,许多年以后回顾此时,或将是一个值得标注的夜晚

  任双也给自己画了一个大饼,他甚至想过全天便利未来会成为行业巨头,“占领中国所有写字楼里的办公室,通过零食和饮料切入,获取中国最有消费能力的一群人白领。”

  现在回想起来,任双依然认为无人货架是一门好生意,“进可攻、退可守,既2B也2C,刚需、高频、低成本。”

  陈惠鲁告诉锌财经,2017年年初,北京市场基本实现了盈亏平衡。货架成本100元,点位成本在300元左右,铺货成本600元左右,运维成本控制在月流水的15%左右。“只要能够做到精细化运营,控制成本,半年就能盈利。”陈惠鲁说

  少数玩家入局,铺设点位成本低,庞大的白领群体,办公室消费场景带来巨大的想象空间。这个早期因为竞争壁垒低而不被看好的商业模式,渐渐引起关注,投资人、创业者都充满希望,任何一家公司都有可能成为未来的独角兽

  天使轮融资任双拿到了220万元,“那时候简直太容易了,我没有想过那么顺利,连BP都没有写,就有两家意向资方,最后选择了一家。”对方想要多投,任双没同意

  任双和陈惠鲁都曾预料到,无人货架将会成为一个新风口,只是没想到这股风来得如此之快

  猩便利、果小美等玩家入局,对这个行业无疑影响巨大。它们带着大量资本和全新玩法,迅速攻城略地,成为风口的搅动者

  陈芸记得,果小美创始人闫利珉决定入局无人货架时,叫了一帮朋友吃烤串。这些人包括雕爷牛腩创始人孟醒、峰瑞资本创始人李丰等

  闫利珉说了自己的创业想法,当晚,就收到了一条短信孟醒给他打了一百万。之后闫利珉又见了一次IDG资本董事总经理楼军,敲定了天使轮融资,之后的8月,IDG又领投了果小美的A轮,9月、10月、11月、12月,果小美迅速完成了四轮融资,共计超过5亿元人民币

  他回忆,融资的速度非常快,签C轮协议时,B轮融资还没交接完。工商变更还没完成,资方就进来了,“我们会商量份额,正常的情况还要经过很多流程,抢份额的时候资方就直接打钱,谁速度快,谁先打钱,谁就先来,有的速度跟不上,就进不来了。 ”

  资本间的暗战悄悄进行,谁也不想错过下一个独角兽。IDG追加果小美A轮融资的时候,楼军曾说:“我想把我们机构的占股再夯实一些,至少占到20%以上。”

  B轮领投方蓝驰创投则在见面后直接打款,“三天内把美元全款打了进来。”陈芸回忆

  有段时间,闫利珉没跟陈芸联系,一次打电话聊了几句之后,闫利珉便开玩笑说:“你下次再跟我打电话,就是我们上市的时候了。”

  几乎每天都有新的融资消息传来,据锌财经了解,最狂热的时期,有42家无人货架公司共赴战场。其中不乏来自美团、阿里等背景优秀的创业团队

  闫利珉创办果小美之前是阿里巴巴聚划算的总经理。猩便利的创始人吕广渝曾经是阿里巴巴“中供铁军”的核心成员,猩便利CEO司江华担任过美团点评休闲娱乐事业部总经理

  司江华在接受媒体采访时,将无人货架发展的第一阶段定位为点位之争,“谁的点位可以快速铺设、拥有更大的量,谁就有机会在竞争中占据优势,而这个点位数量的节点,我的理解是哪一家率先达到30万左右的体量,基本就可以占据绝对优势。”

  “很兴奋,打鸡血一样,但又有点紧张,感觉被大势裹挟着往前走。”陈惠鲁说

  陈惠鲁提到,为了跟上第一梯队玩家的扩张速度,最疯狂的两三个月里,友盒团队从四五十人扩充至400多人,其中光BD就超过了200人。最多的一个月净支出四百多万,80%左右用于BD工资支出。“最猛的一天冲了五六十个点位。”

  陈惠鲁知道,那段时间资本只看一个简单的数字点位。这让入局的玩家杀红了眼

  他隐隐觉得不安,心里明白过快的扩张速度将导致很多问题。但他依然选择了跟进:“浩浩荡荡的,我们必须往前走,喘口气的功夫就掉队了。”

  热钱涌入之后,出现的第一个问题就是点位多卖。陈惠鲁提到,有不少BD看到企业对点位的渴望,倒卖点位,一个月多的能拿到10万块提成

  陈惠鲁看着点位的价格越炒越高。BD拿下一个点位,提成能拿两三千块钱。开发点位从原本的免费,变成了付费竞争,“很多人直接拿钱砸点位,有行政直接来要钱,不给钱就让搬离货架,碰到这种情况我们就只能撤货架。”

  陈惠鲁算了一笔账,一个点位几千元,一天利润才几元,在精细化运营下,也得干很多年才能回本,还不考虑后续人员的上门维护等情况。“这生意没法做了。”他感叹

  BD成本增高,优质点位越来越少,同行之间的竞争进入白热化,此时,只有“干掉”对手,才能活下来

  恶性竞争在开放式货架面前显得更加直白BD往对方货架上丢过期食品,互相拿货,搬离、损毁货架等现象时有发生。早期的玩家注重引导用户养成消费习惯,而后期的BD为了多拿点位和提成,甚至明目张胆告诉用户随便吃

  激烈竞争下,陈惠鲁决定退离核心商务区,进行差异化竞争。比如猩便利在南京新街口扫点位,友盒就去偏一点的地区

  尽管如此,友盒也止不住亏损。最多的一个月,亏损了三四百万。而那时候,友盒的财务模型已经完全失控了

  盈利变成这个行业被忽略的事情。供应链和精细化运营的节奏被打乱,货损率随之升高,而货损率是是否能够盈利的一个重要指标

  在卖给顺丰之前,全天便利的货损率停留在6.8%左右。而有些公司的货损率达到了20%到40%,甚至更高

  据任双观察,货物送到点位时,没人进行签收,很难明确数量。这个环节很容易造成货品丢失。“配送员送200块的货物,最后只上架了100块钱的,很难追责。在高速扩张中,这种细节问题更容易被忽略。”他提到,事实上,这些损耗都算到消费者头上是不客观的

  全天便利的做法是让配送员将货物放在对应的框位以便后台识别,配送后拍照上传到后台,尽可能降低配送员的不良操作。但他知道,很多企业采用的是无序摆放,这样可以提高效率,但是盘点很难进行,因此贪腐行为普遍存在

  回过头来看,任双觉得资本的催熟和入局者的激进,最后破坏了整个行业。不仅让市场、消费者失去了对这个行业的信心,资本也不再相信这个行业

  “你们都别过年了,赶紧回来。”陈惠鲁回京的第一件事是召集FA(财务顾问)碰面。他盘算着:无人货架市场撑不住了

  回京后一周内,陈惠鲁聚集友盒第三轮融资的投资人商讨市场走向,“当时我们发现一个很严重的问题,过完年之后投资人都说不会再看无人货架领域。资本判了死刑,不光是友盒,所有的玩家都拿不到钱了。”

  陈惠鲁原本预计2018年无人货架会走下坡路。但没料到刚过完年行业就开始崩盘。“我记得有些玩家号称要做到独角兽,企业估值这么高,财务模型算下来是无底洞,资本肯定害怕不敢继续,但一没钱,摊子铺得大的企业马上被动了。”陈惠鲁说

  行业迅速反转,陈惠鲁不得不考虑收缩业务。那时他正在谈的第四轮融资迟迟没能完成。而年关时节,供应商要结款,员工的年终奖要发,雪上加霜的是,营收还变少了,因为过年公司放假,货架销量极低

  “这笔账一算,我感到了很大的压力。其他家都在年关的时候盘点位、裁员。”陈惠鲁说

  无人货架领域的小玩家开始陆续退场或被收割。今年年初,成立仅4个月的“GOGO小超”被爆停运,成为第一家倒闭的无人货架企业。果小美合并番茄便利、猩便利收购51零食、便利蜂并购领蛙

  今年1月,锌财经曾采访领蛙的投资人蒋海炳,详细讲述了领蛙从创立到被收购的整个过程:《无人货架发明者老蒋:领蛙被卖便利蜂我并不知情!是资本毁了这个赛道!》,他希望合作机构能讨回投资款,但得到的回答只有领蛙创始人胡双勇的一句:“除了你所有人都觉得这个市场已经完蛋了。”

  到今年4月,陈惠鲁转型布局区块链。他裁撤了所有城市的点位,团队也散了,只留下了10个人。他很无奈。“本来是一个挺好的行业,在资本推动下,硬生生做毁了。这个行业里,没有赢家。”陈惠鲁说

  这是陈惠鲁和任双都思考过的问题,或许每一位创业者都曾想过,假如重新选择一次,会不会有不同的结局

  “在最不该扩张的时候选择扩张了”,任双说。那股风曾让他觉得,他能做一个引领行业的品牌。回过头来看,选择扩张而不是按照自己原本的节奏走,其实是选择了风险

  假如时间倒流,陈惠鲁觉得他会在行业出现问题后立马转型,而不是融资迎战,“当时对资本判断不够准确。本来这是一个很细的活儿,后面大风吹着你,旁边观众还给你鼓劲,结果变成了这个结局。”

  行业大洗牌之后,除了依托每日优鲜自建仓优势的便利购、背靠巨头的丰e足食、饿了么Now等少数玩家,其他中小玩家逐步被淘汰出局

  小e微店市场品牌官苗梓轩告诉锌财经,其聚焦于100人以上的封闭式办公室场景。进军国企、规模较大私企,让小e微店的业务相对稳定。虽然拓展这些公司相对较慢, “有的这个月谈下来,三个月以后才能入驻。”

  小e微店CEO荣光曾做过测算,一个100人网点的订单转化率15%-20%。而一个网点如果人数比较少,恰好又是开放式场景,订单会少很多,质量好与质量不好的网点,单次物流配送成本相当

  “只有产生利润才能称之为生意。”苗梓轩说,“风口时期大家的烧钱速度很快,无效的网点有很多,如何拥有用户,并且把它转化为有效的订单,背后包含了很多选择。”

  苗梓轩的无效网点,包括社区里、台球厅、发廊等等用户少、货损高的开放式点位

  在她看来,很多人误以为这门生意门槛低,其实壁垒很高。供应链、场地、配送等都需要严格的控制。货损高的点位,小e微店选择裁撤

  说到最后,生存之道不过是这个行业最基础的一句话精细化运营。但在急剧扩张中,它被很多人忽略了,最后一片狼藉

  对于这样的结局,很多局中人觉得遗憾。卖掉全天便利后,任双休息了一个月,在贝加尔湖旁的奥利洪岛每天徒步四五十公里,反思这段经历

  陈芸在离开果小美后依然感慨。“果小美真的是就差了一口气”,他望向窗外,北京已经连续刮了两天的大风,时不时有重物被吹倒的声音从远处传来

  愣了几秒钟后,他说,走的兄弟们都心有不甘,还在等待果小美的再次召唤,毕竟做到行业第一很不容易。“我们去年还到处拿奖,很风光,对吧。”

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